a) Ma pénétration par département
b) Départements à fort potentiel non travaillé
Officines, cessions en cours et zéro client installé — trié par défaut sur la densité (cessions pour 100 officines), plus pertinente que le volume brut pour un produit qui se pose physiquement.
c) Couverture de ma file
Sur les comptes actifs (prospects, hors clients) : combien ont un client installé à moins de 30 km — l'argument le plus fort d'un script d'appel — et combien n'en ont aucun. Cliquez sur un nombre pour ouvrir PRÉPARER avec le filtre appliqué.
d) LGO du parc contre LGO de mes clients
e) Le flux (30 derniers jours)
f) Distance médiane à mon client le plus proche, par département
Comptes actifs uniquement, médiane (pas moyenne — un client isolé ne fausse pas tout un département). Trié par distance croissante : ce qui se travaille en tournée d'abord.
g) Rapport de chargement
Cinq chiffres pour juger l'état de la base après une synchro.
Équivalent en ligne de commande : python3 aegis.py --rapport.
Sources de données
Chaque connecteur écrit directement dans la base, jamais en dur. « Reprise en cours » : une synchro a été interrompue avant la fin, la prochaine exécution repart de là, pas de zéro.
Traitements automatiques
Ne créent ni ne collectent aucune donnée propre : ils enrichissent ou corroborent ce que les sources ci-dessus ont déjà posé.
Fiches à arbitrer
Un connecteur a trouvé une correspondance possible mais pas assez sûre pour fusionner seul (confiance < 0.80). La fiche de gauche vient d'être créée ; celle de droite est la candidate déjà en base. À vous de trancher.
Clients disparus de l'étiquette Odoo
Une officine marquée cliente n'est plus dans le fetch Odoo au dernier import. est_client n'est jamais remis à 0 automatiquement — chaque ligne montre la cause probable constatée dans Odoo ; à vous de trancher.
Import clients installés — collage manuel
Vos ~100 officines déjà clientes : une donnée humaine, sur aucune API —
collez-la directement depuis Odoo ou Excel (avec l'entête), tabulation ou point-virgule,
peu importe. Upsert sur nom/ville/CP + est_client=1 + géocodage automatique
des lignes sans coordonnées.
Fenêtre temporelle des signaux
Un signal ne vaut pas la même chose selon son âge. Une cession n'est pas exploitable le mois de la reprise — le repreneur finalise son financement. Ces valeurs sont des hypothèses de départ : corrigez-les avec vos propres chiffres.
Conversion par signal
Le tableau qui vous dira quels capteurs valent la peine. Exploitable vers 200 appels.
Maintenance de la base
Recalcule tous les scores selon la calibration ci-dessus (utile après l'avoir modifiée). L'export de la sélection cochée reprend la case à cocher de chaque ligne dans PRÉPARER — cochez-la là-bas, exportez ici.
Les sources
Chaque source apporte une information différente et a ses propres limites — aucune n'est parfaite, c'est pour ça qu'on en combine plusieurs.
| Source | Apporte | Fiabilité et limites |
|---|---|---|
| FINESS (Open FINESS / data.gouv) | La liste des officines elle-même : nom, adresse, coordonnées GPS, numéro FINESS. C'est le seul référentiel qui a le droit de créer une fiche. | Référentiel communautaire (Open FINESS, projet InterHop), pas la source officielle brute de l'État — proche à 0,1 % près (20 009 officines côté officiel contre ~20 800 ici). Certains numéros FINESS deviennent obsolètes après un regroupement ou un transfert de licence ; l'outil le détecte et le signale, il ne le corrige pas tout seul. |
| recherche-entreprises.api.gouv.fr | SIREN, forme juridique, nom du dirigeant (= titulaire), enseigne commerciale, effectifs déclarés. | Gratuite, sans clé. N'enrichit que des officines déjà connues par FINESS — jamais de création. Le champ « enseigne » reflète le plus souvent le nom propre de la pharmacie, pas un groupement (mesuré : 3 correspondances sur 19 059). Le chiffre d'affaires existe dans la réponse mais est confidentiel dans ~81 % des cas où il est présent — trop incomplet pour être exploité. |
| RPPS (Annuaire Santé, data.gouv) | Nombre de pharmaciens (titulaires + adjoints) par officine — un indicateur de taille gratuit, en plus du chiffre d'affaires. | Mise à jour quotidienne par l'État. Un effectif est une photo à l'instant T : il est réécrit à chaque synchronisation, jamais complété une fois pour toutes. |
| BODACC (annonces légales) | Cessions et reprises de fonds — le déclencheur d'achat le plus documenté du marché. | Le texte décrivant l'activité du fonds est saisi librement par chaque greffe : des faux positifs et des faux négatifs sont garantis. Le SIREN publié est celui du repreneur, presque toujours créé après la parution — inutile pour retrouver l'officine, utile seulement pour retrouver le nom du nouveau titulaire une fois la fusion faite autrement (par adresse). |
| Clients installés (Odoo) | Quelles officines sont déjà équipées — sert de base à la densité géographique, à la référence proche et à la file de couverture, et exclut ces comptes de la qualification (jamais appelés comme des prospects). | Lue directement dans Odoo (étiquette « Drugs and Pharmaceutical Products »), lecture seule stricte côté Aegis (aucune écriture possible vers Odoo). Un secours par collage manuel reste disponible si Odoo n'est pas joignable — voir le bloc ci-dessous. |
Marquer un client installé
Le geste : étiquetez la pharmacie dans Odoo, puis synchronisez. Il n'y a volontairement aucun bouton « Marquer client » dans l'application — Odoo est la seule source qui décide qui est client, pour ne jamais avoir deux réponses différentes à la question « qui est déjà équipé ».
- Dans Odoo, posez l'étiquette « Drugs and Pharmaceutical Products » sur le contact de la pharmacie fraîchement installée.
- Ici, allez dans GÉRER > Sources, ligne « Import clients installés », bouton Synchroniser (ou la carte dédiée juste en dessous du tableau).
- Le badge CLIENT apparaît sur sa fiche, elle sort de toute file d'appel où elle se trouvait, et elle devient une référence de densité pour les prospects alentour.
Retirer une étiquette dans Odoo n'efface rien automatiquement côté Aegis pour l'instant — question ouverte, pas encore tranchée (voir CLAUDE.md si vous cherchez pourquoi une fiche reste marquée cliente après résiliation).
La formule du score
Un score sur 10, calculé pour chaque officine, découpé en quatre composantes. Le détail exact, ligne par ligne, est visible sur chaque fiche (bouton « Éditer » dans Base) — ce qui suit est la règle générale.
| Composante | Sur | Rôle |
|---|---|---|
| FIT | 3 pts | La taille probable de l'officine (chiffre d'affaires, nombre de comptoirs, interface LGO disponible). Sans aucune donnée de taille, une valeur neutre (/3) est appliquée plutôt que 0 — sinon toute officine fraîchement importée tomberait en dormant, l'outil serait inutilisable dès le premier jour. |
| SIGNAL | 3 pts | Le déclencheur d'achat le plus fort actuellement dans sa fenêtre temporelle (cession, travaux, regroupement…). Voir plus bas pour la fenêtre elle-même. |
| ACCÈS | 2 pts | Vaut le maximum si l'officine a été recommandée par un client installé — le signal le plus rentable, sans commission. |
| DENSITÉ | 2 pts | Combien de clients déjà installés se trouvent à moins de km — la pose et le SAV physiques ont un coût réel, la proximité en a une aussi. |
Une fiche passe en file active (à appeler) à partir de /10, en veille entre et , dormante en dessous. Exception : un seul signal à poids ≥ dans sa fenêtre force le passage en active, quel que soit le total — une cession en plein plateau ne doit jamais attendre un score qui l'ignorerait.
L'échelle de rapprochement
Fusionner deux fiches qui parlent de la même officine, sans jamais fusionner deux officines différentes par erreur : chaque nouvelle donnée est comparée à la base selon une échelle de confiance, du plus sûr au moins sûr.
| Correspondance | Confiance | Décision |
|---|---|---|
| Numéro FINESS identique | 1,00 | Fusion automatique |
| Numéro SIREN identique | 0,95 | Fusion automatique |
| Adresse normalisée + code postal | 0,90 | Fusion automatique |
| Nom normalisé + code postal | 0,80 | Fusion automatique |
| Nom normalisé + ville | 0,60 | Quarantaine — un humain tranche |
| Aucune correspondance | — | Nouvelle fiche (FINESS uniquement) |
Le seuil de fusion automatique est . En dessous, rien n'est décidé tout seul : la fiche part dans l'onglet Rapprochement pour arbitrage humain. Si plusieurs candidats sont à égalité au même palier (ex. deux commerces à la même adresse), tous partent en quarantaine — jamais un choix arbitraire sur une ambiguïté.
Transfert d'adresse suspecté (empreinte FINESS+)
Une officine qui déménage en gardant son numéro FINESS ne déclenche aucun signal classique — l'empreinte FINESS ne compare que des ensembles de numéros, jamais l'adresse d'un numéro qui reste présent. Depuis le 18 août 2026, chaque import FINESS+ compare l'adresse normalisée de chaque numéro à celle du dernier import : un changement marque la fiche « transfert d'adresse suspecté » (⚠️, exclue de la file d'appel par défaut) — sans jamais créer de signal ni toucher au score.
Ce marqueur ne dit pas la vérité, il pointe un doute. Mesuré sur les écarts client/Odoo disponibles : environ la moitié des changements d'adresse détectés de cette façon sont de simples variations d'écriture (abréviation, coquille, numéro de porte formaté différemment), pas de vrais déménagements. L'ancienne et la nouvelle adresse sont affichées côte à côte dans l'onglet « À vérifier » pour trancher au coup d'œil ; le bouton « Vérifié » lève le marqueur une fois la cause connue.
Aucune détection au premier import après la mise en place. Il faut deux points de comparaison — l'empreinte se construit au premier import, la détection ne peut produire qu'à partir du second. Une carte vide juste après la mise en place est normale, pas un signe de panne.
Les fenêtres temporelles
Un signal n'a pas le même poids selon son âge. Une cession n'est pas exploitable le mois de sa publication — le repreneur finalise son financement — puis reste à poids plein pendant un « plateau », avant de décliner progressivement jusqu'à s'éteindre. Volontairement pas une décroissance exponentielle : le profil est palier bas → plateau → décroissance linéaire → 0.
Ce que l'outil ne fait pas
La gestion des appels — file d'appel ordonnée, scripts, relances programmées, historique multi-contacts. Retiré du périmètre : l'utilisateur travaille la base par lots puis recopie manuellement dans Odoo les officines intéressantes. L'outil garde un seul état courant par officine (à traiter / contactée / dans Odoo / exclue), pas un journal d'appels.
L'état d'activité d'une officine (ouverte/fermée) — vérifié et volontairement désactivé : la seule source disponible (l'état juridique de l'entité qui exploite le fonds) confond la mort de la SELARL du vendeur avec la fermeture réelle de l'officine, qui elle survit à ses propriétaires successifs. Un test réel a marqué à tort 10 505 fiches « fermées » sur cette base — écriture annulée. Aucun connecteur ne retente cette détection tant qu'une source fiable au niveau de l'officine (pas de l'entité juridique) n'existe pas.
Le chiffre d'affaires exhaustif — l'API officielle existe (DGFIP) mais est réservée aux administrations. Le CA obtenu via les entreprises n'est exploitable que sur ~15 % de la base (confidentialité du compte de résultat des SEL).
Les 7 principes
À lire une fois, à relire après vos cinquante premiers appels. Tout le reste de cette page en découle.
1. L'objectif de l'appel est le rendez-vous, pas la vente
Un appel se termine de quatre façons : une commande, une avancée (une action précise, datée, acceptée par les deux), une continuation (« je vais y réfléchir », « rappelez-moi »), ou un non.
La continuation ressemble à un succès et n'en est pas : rien n'est engagé, et vous ne pouvez rien planifier. Ne raccrochez jamais sans une action datée.
Neil Rackham, SPIN Selling — recherche menée sur environ 35 000 entretiens de vente observés.
2. Votre produit ne se vend pas sur la rentabilité
Le calcul a été fait : avec des hypothèses raisonnables, le temps gagné et la marge récupérée sur les prix non actualisés plafonnent autour de 1 300 € par an. Sur un investissement de 10 000 €, cela donne un retour à près de huit ans.
Si vous menez l'entretien sur le retour sur investissement, vous perdez. Menez-le sur l'opportunité : un repreneur retouche son agencement dans les deux ans, et c'est le seul moment où poser coûte une fraction du prix. Après, il faut démonter.
3. « Non » veut presque toujours dire « pas maintenant »
À un instant donné, une petite minorité de votre marché est en situation d'acheter. Les autres ne sont pas des refus : ce sont des gens dont le déclencheur n'est pas encore survenu.
Trois conséquences : un « non » n'est pas une information sur vous, mais sur le calendrier. Un « non » rapide est un bon résultat — il libère votre temps. Et tout « non » doit repartir avec une date, jamais dans une corbeille.
Principe issu des travaux de l'Ehrenberg-Bass Institute sur la proportion d'acheteurs en marché à un instant donné (règle dite « 95:5 »).
4. Votre vrai concurrent est l'indécision
Vous ne perdrez pas contre un autre fournisseur d'étiquettes. Vous perdrez contre « on verra l'an prochain ».
Contre-intuitif et essentiel : plus vous donnez d'informations, plus vous alimentez l'indécision. Le titulaire qui hésite ne manque pas d'arguments, il a peur de se tromper. Donnez une recommandation, pas un catalogue d'options. Limitez l'exploration. Retirez du risque plutôt que d'ajouter de la valeur.
Matthew Dixon & Ted McKenna, The JOLT Effect (2022) — analyse d'un très grand corpus de conversations commerciales enregistrées.
5. Vous parlez 30 %, il parle 70 %
Les entretiens qui aboutissent comportent plus de questions, pas plus d'arguments. Et attention aux questions dites « de situation » — celles dont la réponse est dans votre fiche : elles vous servent vous, pas lui, et leur excès nuit à l'entretien.
Ne demandez jamais ce que votre écran affiche déjà.
6. Chiffrez avec ses chiffres, jamais les vôtres
Un calcul que le titulaire vous a dicté, il ne peut plus le contester. Un calcul que vous avez construit seul, il ne le croit pas. Votre rôle est de poser les questions ; c'est lui qui produit les nombres.
7. Ne prononcez jamais un nom dont vous n'êtes pas certain
Vérifié dans vos données : le nom de l'officine porte très souvent celui du vendeur, pas du repreneur. Sur dix-neuf fiches vérifiées à la main, sept étaient dans ce cas — « Pharmacie Bergaentzle » appartient désormais à quelqu'un d'autre.
Neuf fiches de votre base portent en plus un titulaire contredit par une seconde source, et environ cinq mille huit cents ont un dirigeant qui n'apparaît pas comme titulaire au registre des professionnels.
En cas de doute : on demande, on n'affirme pas. Se tromper de nom sur un repreneur récent est le pire départ possible.
Avant de composer — 30 secondes
Pas plus. Au-delà, vous préparez au lieu d'appeler.
| Vous regardez | Pour |
|---|---|
| Le signal et son âge | C'est votre raison d'appeler. « Cession il y a 5 mois — en pleine fenêtre » |
| Le nom du titulaire, et son pictogramme d'alerte | Si le titulaire est marqué à confirmer ou périmé : vous demandez, vous n'affirmez pas |
| Le nombre de pharmaciens | 1 pharmacien : petite officine, décision simple, budget serré. 4 et plus : plusieurs comptoirs, beaucoup de linéaire |
| Vos clients à proximité | Votre meilleure preuve. Une référence à 15 km vaut mieux qu'une référence prestigieuse à 400 km |
| La ville et le département | Pour ne pas parler de « votre région » quand vous ne savez pas où il est |
Quand appeler
Le titulaire est derrière un comptoir. Vos chances de le joindre dépendent de l'heure plus que de votre script.
| Créneau | Pourquoi | |
|---|---|---|
| ✅ | Mardi, mercredi, jeudi — 14h00 à 16h30 | Le creux réel du comptoir |
| ⚠️ | 9h00 – 9h30, à l'ouverture | Ça passe parfois, avant l'affluence |
| ❌ | Lundi matin | Commandes, retours de week-end, chaos |
| ❌ | 11h00 – 12h30 et 17h00 – 19h00 | Les deux pointes de fréquentation |
| ❌ | Samedi | Journée la plus chargée |
L'équipe décroche
C'est le cas le plus fréquent, et celui qu'on prépare le moins. Ce n'est presque jamais le titulaire qui répond.
L'entrée en matière
« Bonjour, Abdelkader d'AegisConnect. Est-ce que [nom du titulaire] est disponible ? »
« C'est à quel sujet ? »
« L'étiquetage électronique de linéaire — on équipe [NOMBRE] pharmacies. C'est vraiment une décision de titulaire, je ne veux pas vous faire perdre votre temps. Quel est le meilleur moment pour le joindre ? »
Deux choses fonctionnent ici : vous reconnaissez qu'elle n'est pas la bonne interlocutrice — ce qui la déculpabilise de ne pas décider — et vous ne demandez pas à parler au titulaire, vous demandez un horaire. C'est une question à laquelle elle peut répondre.
Quand vous n'êtes pas sûr du nom
« Bonjour, Abdelkader d'AegisConnect. Je voudrais parler au titulaire, s'il vous plaît — c'est bien [nom] qui a repris l'officine ? »
Cette formulation vous protège : si le nom est faux, on vous corrige sans que vous ayez affirmé quoi que ce soit. Notez la correction sur la fiche immédiatement.
« Il est occupé / il n'est pas là »
« Pas de souci. Il est plutôt joignable en début ou en fin d'après-midi ? Je rappellerai à ce moment-là. »
Vous rappelez, vous ne laissez pas de message à transmettre. Un message transmis par un tiers arrive déformé et sans contexte. Gardez la main.
L'ouverture
Vingt-cinq secondes. Trois éléments : pourquoi lui, pourquoi maintenant, et une demande minimale.
Cession ou reprise — votre cas dominant
« Bonjour [nom], Abdelkader d'AegisConnect.
Je vous appelle parce que vous avez repris l'officine il y a [X] mois. On équipe [NOMBRE] pharmacies en étiquetage électronique de linéaire, dont [RÉFÉRENCE À MOINS DE 40 KM].
Je ne vends rien au téléphone. La plupart des repreneurs retouchent leur agencement dans les deux ans, et c'est le seul moment où ça coûte [X fois] moins cher à poser. Je voulais juste savoir où vous en étiez de ce côté-là. »
« Bonjour [nom], Abdelkader d'AegisConnect.
Je vous appelle parce que [RÉFÉRENCE], à [X] km de chez vous, est équipée en étiquetage électronique depuis [durée]. Vous avez repris l'officine il y a [X] mois — c'est en général à ce moment-là que la question se pose.
Je ne vends rien au téléphone. Je voulais juste savoir si vous aviez déjà regardé le sujet. »
« Bonjour [nom], Abdelkader d'AegisConnect, étiquetage électronique de linéaire. Je serai bref.
Vous avez repris il y a [X] mois. Une seule question : votre agencement, vous y touchez dans l'année, ou pas du tout ? »
Travaux détectés — votre signal le plus fort
« Bonjour [nom], Abdelkader d'AegisConnect.
J'ai vu que vous étiez en travaux. On pose de l'étiquetage électronique de linéaire, et quand c'est fait pendant un chantier, ça change tout : [délai de pose] au lieu de démonter après coup.
Je vous appelle maintenant parce que dans [X] semaines ce sera trop tard pour cette fois. Vous en êtes où ? »
« Bonjour [nom], Abdelkader d'AegisConnect.
On m'a dit que vous étiez en travaux — c'est bien le cas ?
Je vous appelle parce que poser de l'étiquetage électronique pendant un chantier coûte [X fois] moins qu'après : pas de démontage, [délai de pose] au lieu de repasser. C'est le seul moment où ça se fait sans gêner l'officine. »
Recommandation d'un client — votre meilleur signal
« Bonjour [nom], Abdelkader d'AegisConnect. C'est [nom du client], de la pharmacie [X], qui m'a donné votre nom — on a équipé son officine [quand].
Il m'a dit que vous étiez peut-être dans une situation proche. Je ne vais rien vous vendre par téléphone : je voulais juste savoir si ça avait du sens qu'on en parle vingt minutes. »
« Bonjour [nom], Abdelkader d'AegisConnect. [NOM DU CLIENT], de la pharmacie [RÉFÉRENCE], m'a dit de vous appeler de sa part.
Le plus simple, si ça vous intéresse : passez la voir, elle est équipée depuis [durée]. Vous vous faites votre avis sans moi.
Je voulais juste savoir si ça avait du sens de vous en parler. »
C'est votre appel le plus facile et le seul à commission nulle. Traitez ces fiches en premier, toujours.
Aucun signal — appel froid
« Bonjour [nom], Abdelkader d'AegisConnect. On équipe [NOMBRE] pharmacies en étiquetage électronique de linéaire, dont [X] dans le [département].
Je ne vais pas vous prendre plus d'une minute. Une seule question : votre agencement, vous y touchez dans l'année, ou pas du tout ? »
Sans signal, vous n'avez pas de raison d'appeler maintenant. Assumez-le : posez une seule question de qualification et raccrochez proprement si la réponse est non. C'est un appel de tri, pas de vente.
La découverte
Cinq questions, quatre familles. C'est ici que se joue l'entretien — et c'est ici que votre profil d'ingénieur devient un avantage.
Situation — deux au maximum
Uniquement ce que votre fiche ne contient pas.
« Vous avez à peu près combien de références en libre accès ? »
« Les changements de prix, c'est qui qui les fait ? »
Problème
« Sur un mois, ça représente combien de changements ? »
« Il vous arrive d'avoir un écart entre l'étiquette et le prix en caisse ? »
Implication — les questions qui comptent
« Quand un client voit un écart de prix au comptoir, ça se passe comment ? »
« Et quand votre préparatrice passe la matinée sur les étiquettes, qui est au comptoir pendant ce temps-là ? »
« Sur une promotion fournisseur qui change en cours de mois, vous arrivez à suivre ? »
Après chacune, taisez-vous. Le silence est ce qui fait travailler la question. C'est l'exercice le plus difficile de tout l'entretien.
Bénéfice — c'est lui qui doit le dire
« Si ce temps-là revenait à votre équipe pour du conseil au comptoir, ça changerait quoi pour vous ? »
« Et si vous pouviez changer tous vos prix depuis un seul écran, ça vous servirait à quoi concrètement ? »
Ce que vous notez pendant l'entretien
- Ses chiffres exacts — références, changements par mois, temps par changement, écarts constatés
- Ses mots à lui, pas votre reformulation. Ce vocabulaire deviendra votre argumentaire.
- Le déclencheur qu'il mentionne spontanément
- Sa date — travaux, budget, décision
Demander le rendez-vous
C'est l'avancée. Sans elle, l'appel n'a servi à rien, quelle que soit la qualité de la conversation.
« Ce que je vous propose : vingt minutes, chez vous ou en visio, où je vous montre concrètement ce que ça donne et ce que ça représente sur votre officine avec les chiffres que vous venez de me donner.
Vous êtes plutôt disponible en début ou en fin de semaine ? »
Pourquoi cette formulation
- « Vingt minutes » — une durée courte et précise se refuse moins facilement qu'« un rendez-vous »
- « avec les chiffres que vous venez de me donner » — vous promettez quelque chose qui n'existe que pour lui
- « début ou fin de semaine » — une question fermée à deux branches, qui ne se répond pas par non
La variante quand vous avez une référence proche
« Autre possibilité si vous préférez : [nom du client], à [X] km, est équipée depuis [durée]. Je peux vous mettre en relation, vous allez voir sur place et vous vous faites votre avis sans moi. »
C'est votre meilleure proposition, et elle est contre-intuitive : vous vous retirez de l'équation. Elle retire du risque au lieu d'ajouter de l'argument — exactement ce que réclame un acheteur qui hésite. Elle exige que vos clients installés soient dans l'outil et qu'un accord de visite ait été négocié avec eux.
Ce sont des continuations. Elles ressemblent à des succès et n'en sont pas.
Quand il n'y a pas de rendez-vous : obtenez au moins une date
« Très bien. Pour ne pas vous relancer au mauvais moment : je vous rappelle quand ? »
Une date, même lointaine, est une avancée. Notez-la sur la fiche : le compte reviendra tout seul dans votre file à ce moment-là.
Les objections
Une objection traitée vaut moins qu'une objection évitée. Les entretiens qui en génèrent le moins sont ceux où la découverte a été faite sérieusement.
« Je viens d'emprunter, je n'ai plus un euro »
« C'est exactement pour ça que je vous appelle maintenant, et pas dans trois ans.
Si vous touchez à votre agencement, poser à ce moment-là coûte [X fois] moins qu'après. Et si vous ne le faites pas à cette occasion, la question ne se reposera pas avant dix ans. »
« On me démarche de partout depuis la reprise »
« Je vous crois, et je ne vais pas vous prendre quarante minutes. Une question et je vous laisse : votre agencement, vous y touchez dans l'année ou pas du tout ? »
« C'est trop cher »
« Par rapport à quoi ? »
Trois mots, puis vous vous taisez. « Trop cher » n'est pas une information : ça peut vouloir dire trop cher par rapport à un concurrent, par rapport à son budget travaux, ou par rapport à ce qu'il imaginait. Les trois appellent des réponses opposées. Ne répondez jamais à cette objection avant de savoir laquelle c'est.
« Mon logiciel de gestion ne le permettra pas »
« Vous êtes sur quel LGO ? [réponse] — d'accord. [Réponse factuelle sur l'interface : disponible / à valider / non].
C'est un point qu'il vaut mieux trancher tout de suite, avant de parler du reste. »
« Je suis déjà équipé »
« Ah, très bien. Depuis quand, et avec qui ? »
« Et si c'était à refaire, vous changeriez quoi ? »
La seconde question est celle qui compte. Vous ne cherchez pas à le déloger aujourd'hui — vous cherchez à savoir ce qui ne va pas, et quand son contrat arrive à échéance. Notez la date, mettez en veille, rappelez trois mois avant.
« Envoyez-moi une documentation »
« Je peux, mais franchement une plaquette ne vous dira pas grand-chose — ce qui compte c'est ce que ça donne dans votre linéaire.
Ce que je vous propose plutôt : vingt minutes en visio, je vous montre. Et si à la fin ça ne vous parle pas, vous me le dites et on s'arrête là. »
C'est le refus poli le plus fréquent. Si vous envoyez la documentation sans rien d'autre, vous n'aurez pas de réponse. Si vous l'envoyez malgré tout, ne raccrochez pas sans fixer le moment où vous en reparlerez.
« Il faut que j'en parle à mon associé »
« Bien sûr. Qu'est-ce qui va compter le plus pour lui — le coût, le temps d'installation, ou l'effet sur le linéaire ?
Et si ça a du sens, autant qu'on en parle tous les deux directement plutôt que vous ayez à tout réexpliquer. Il est disponible quand ? »
« Ça ne m'intéresse pas »
« Pas de souci. Juste pour ma culture, et je vous laisse : c'est parce que vous êtes déjà équipé, ou parce que ce n'est pas le sujet en ce moment ? »
Vous ne cherchez pas à le retenir. Vous cherchez à qualifier le refus pour savoir s'il faut le rappeler un jour. Un refus qualifié vaut infiniment plus qu'un refus subi — et il prend cinq secondes.
« Je vais réfléchir »
Ce n'est pas une objection, c'est de l'indécision — et c'est ce qui vous fera perdre le plus d'affaires. Elle mérite sa propre section.
Conséquence contre-intuitive : ajouter des arguments aggrave la situation. Plus d'informations, c'est plus de choses à peser, donc plus de raisons de reporter.
Ce qui fonctionne — quatre gestes
| Geste | Ce que vous faites |
|---|---|
| Nommer l'hésitation | Vous la mettez sur la table au lieu de faire comme si elle n'existait pas |
| Recommander | Vous donnez votre avis, une option, pas un choix entre trois |
| Limiter l'exploration | Vous arrêtez d'ajouter de l'information — vous en retirez |
| Retirer du risque | Pilote, visite d'un confrère, clause de sortie, pose sur une seule gondole |
Nommer l'hésitation
« Je le prends comme il faut. Juste pour être sûr de ne pas passer à côté : qu'est-ce qui vous retient le plus — le montant, le moment, ou le fait de ne pas savoir ce que ça donne concrètement chez vous ? »
Recommander plutôt que présenter des options
« Si vous voulez mon avis, dans votre situation je ne partirais pas sur toute l'officine. Je poserais [périmètre réduit], vous voyez ce que ça donne pendant [durée], et on avise après. »
Un titulaire qui hésite ne veut pas trois formules à comparer. Il veut savoir ce que vous feriez à sa place. Donnez-lui une réponse, pas un catalogue.
Retirer du risque
« Ce qui vous engage le moins : [pilote / gondole test / clause de satisfaction]. Si au bout de [durée] ça ne vous apporte rien, [ce qui se passe]. »
Le « non »
Un « non » rapide est un bon résultat. Le vrai coût, c'est le prospect tiède qui vous occupe six mois pour rien.
La seule question à poser
« Pas de souci, je vous laisse. Juste pour ma culture : c'est déjà équipé, pas le moment, ou pas le sujet du tout ? »
Ce que vous en faites
| Sa réponse | Vous notez | Suite |
|---|---|---|
| « Déjà équipé » | Le fournisseur et l'échéance | Rappel trois mois avant l'échéance |
| « Pas le moment » | La date qu'il donne | Le compte revient tout seul à cette date |
| « Pas le sujet » | Hors cible | Sortie définitive, sans regret |
| Il raccroche | Injoignable | Une relance à trois mois, puis on arrête |
Aucune autre source ne vous donnera cette information.
Le répondeur
Moins de vingt secondes. Vous ne cherchez pas à être rappelé — vous cherchez à être reconnu au prochain appel.
« Bonjour, Abdelkader d'AegisConnect, pour [nom].
Je vous appelle au sujet de l'étiquetage de linéaire — on équipe [NOMBRE] pharmacies, dont [référence proche]. Rien d'urgent.
Je vous rappelle [jour] en début d'après-midi. Si vous préférez me joindre avant : [votre numéro, dit lentement]. Bonne journée. »
Les quatre règles
- Vous annoncez que vous rappellerez. La balle reste dans votre camp. Un message qui se termine par « rappelez-moi » ne produit presque jamais de rappel.
- « Rien d'urgent » désamorce l'inquiétude — un titulaire qui reçoit un message d'un inconnu pense d'abord à un problème administratif.
- Votre numéro, lentement, à la fin. Jamais au début : il n'a pas encore de stylo.
- Deux messages maximum, espacés de dix jours. Au-delà, vous devenez du bruit.
Les e-mails
L'e-mail ne vend pas. Il confirme, il rappelle, il documente. Il ne remplace jamais un appel.
1. Après un appel, rendez-vous obtenu
Bonjour [nom],
Comme convenu, on se voit [jour, date, heure], [lieu ou lien visio].
Vous m'avez dit [son chiffre : ex. « environ 150 changements de prix par mois »] — je prépare ce que ça représente concrètement sur votre officine.
Comptez vingt minutes. Si un imprévu, un message et on décale.
Abdelkader [NOM]
AegisConnect — [téléphone]
Vous ne souhaitez plus être contacté ? Répondez STOP, je vous retire de ma liste.
La reprise de son chiffre est ce qui fait la différence : elle prouve que vous avez écouté, et elle donne au rendez-vous un contenu qui n'existe que pour lui.
2. Après un appel, « rappelez-moi dans X mois »
Bonjour [nom],
Merci pour ces quelques minutes. Comme convenu je vous rappelle en [mois], quand [son motif : « les travaux seront calés » / « le budget sera arbitré »].
D'ici là, rien à faire de votre côté. Si le sujet remonte plus tôt, mon numéro est en signature.
Abdelkader [NOM]
AegisConnect — [téléphone]
Vous ne souhaitez plus être contacté ? Répondez STOP, je vous retire de ma liste.
Ce message ne sert pas à le convaincre. Il sert à ce que votre nom soit dans sa boîte le jour où le sujet revient — et à ce que votre rappel dans quatre mois ne parte pas de zéro.
3. Premier contact quand le titulaire est injoignable
Bonjour [nom],
J'ai essayé de vous joindre deux fois, sans succès — vous devez être au comptoir.
En deux lignes : on équipe [NOMBRE] pharmacies en étiquetage électronique de linéaire, dont [référence à moins de 40 km]. Je vous contacte parce que [le signal : « vous avez repris l'officine récemment »], et que c'est en général le moment où la question se pose.
Je retente [jour] en début d'après-midi. Si un autre créneau vous arrange, dites-le moi.
Abdelkader [NOM]
AegisConnect — [téléphone]
Vous ne souhaitez plus être contacté ? Répondez STOP, je vous retire de ma liste.
4. Relance après un rendez-vous sans réponse
Bonjour [nom],
On s'est parlé le [date] à propos de [son sujet].
Je n'ai pas voulu vous relancer trop vite. Une seule question, vous répondez en un mot : c'est toujours d'actualité de votre côté, ou on remet ça à plus tard ?
Abdelkader [NOM]
AegisConnect — [téléphone]
Vous ne souhaitez plus être contacté ? Répondez STOP, je vous retire de ma liste.
Une question à laquelle on répond en un mot obtient beaucoup plus de réponses qu'un message qui redéroule les arguments.
5. Le message de clôture
Bonjour [nom],
Sans retour de votre côté, je ne vais pas continuer à vous solliciter — je préfère refermer proprement.
Si le sujet revient un jour, à l'occasion de travaux ou d'un réagencement, mon numéro est en signature. Bonne continuation.
Abdelkader [NOM]
AegisConnect — [téléphone]
Vous ne souhaitez plus être contacté ? Répondez STOP, je vous retire de ma liste.
Envoyé après trois ou quatre tentatives sans réponse. C'est souvent celui qui obtient une réponse : il ne demande rien, il libère l'interlocuteur de la relation, et il laisse une bonne impression. Le sortir de votre liste après ce message n'est pas un échec — c'est du tri.
Demander une recommandation
Votre signal le plus rentable, et le seul à commission nulle. Le seul obstacle est que vous ne le demandez pas.
Le moment
Deux moments, et deux seulement : à la fin d'une installation réussie, et lors d'un point annuel. Jamais dans un moment de tension.
Ce que vous dites
« Une dernière chose avant que je vous laisse. Vous connaissez deux confrères pour qui ça aurait du sens en ce moment — quelqu'un qui vient de reprendre, ou qui refait son agencement ?
Je peux les appeler de votre part ? »
Les trois éléments qui font la différence
- « Deux », pas « quelqu'un ». Un nombre précis oriente la mémoire ; une question ouverte obtient « je vais y penser ».
- « Qui vient de reprendre, ou qui refait son agencement » — vous décrivez une situation, pas un besoin. C'est beaucoup plus facile à retrouver dans sa tête.
- « De votre part » — vous demandez l'autorisation explicite. Sans elle, votre appel n'a aucun poids ; avec elle, il change complètement de nature.
L'appel qui suit
« Bonjour [nom], Abdelkader d'AegisConnect. C'est [nom du client], de la pharmacie [X], qui m'a donné votre nom et m'a dit de vous appeler de sa part. »
Après le rendez-vous
C'est ici que se perdent les affaires bien engagées — dans les trois semaines qui suivent un bon rendez-vous.
Avant de partir, toujours
« Concrètement, la prochaine étape ce serait quoi selon vous ? »
[il répond]
« D'accord. On se recale [date précise] pour en reparler ? Je vous envoie une invitation en partant. »
Ne quittez jamais un rendez-vous sans la date du suivant. C'est la même règle qu'au téléphone, et c'est là qu'elle est le plus souvent oubliée — parce que le rendez-vous s'est bien passé et qu'on ne veut pas casser l'ambiance.
Le devis
- Ne l'envoyez jamais sans validation orale du périmètre. Un devis qui arrive par surprise se lit comme une facture.
- Reprenez ses chiffres à lui dans le document, pas des moyennes de marché.
- Une seule proposition recommandée. Si vous en mettez trois, vous transférez la décision — et vous alimentez l'indécision.
- Annoncez la date de votre relance dans le mail d'envoi.
Le silence après devis
C'est le symptôme le plus fréquent de l'indécision. Il ne se traite pas en renvoyant des arguments — voyez la section « Je vais réfléchir ».
« Je ne vous rappelle pas pour vous mettre la pression. Je voulais juste savoir : ce qui bloque, c'est le montant, le moment, ou autre chose ? »
Après la signature — deux réflexes
- Demander deux recommandations, deux mois après l'installation. Voir la section précédente.
- Proposer le statut de pharmacie vitrine si l'officine est bien placée géographiquement.
À remplir une fois, avant vos premiers appels
Tous les [crochets] de cette page se réduisent à sept informations. Écrivez-les une fois, et la page devient utilisable telle quelle.
- Le nombre de pharmacies équipées à ce jour
- Le facteur de surcoût d'une pose hors travaux — c'est votre argument central
- Le délai de pose, en jours de gêne pour l'officine
- Trois ou quatre pharmacies références, réparties géographiquement
- Votre dispositif de réduction du risque — pilote, gondole test, clause — énonçable en une phrase
- La liste des LGO interfacés, et de ceux qui ne le sont pas
- Votre numéro direct et votre signature
Et une chose à faire évoluer : après cinquante appels, remplacez mes formulations par les vôtres. Les mots qui fonctionnent sont ceux que vos clients emploient, pas ceux que j'ai écrits. Cette page est un point de départ, pas un texte à réciter.
Ce que fait l'outil
AEGIS PROSPECT combine plusieurs sources publiques pour lister les ~20 000 officines françaises, détecter les signaux d'achat (cession, travaux, regroupement…) et faire remonter les comptes à appeler en priorité. Une seule base (SQLite), aucune dépendance externe.